Fallstudie · Cambrooke Therapeutics | Erfolgreiche Markteinführung dank glaubwürdiger, nachhaltiger Positionierung und der Fokussierung auf Generierung von Sampling-Nachfragen.

Aufgabenstellung

Das mittelständische Special Food Unternehmen Cambrooke Therapeutics, Boston, USA stellte uns vor die strategische Herausforderung, den effizientesten Weg zur Einführung einer innovativen Therapieform in einen saturierten und fast geschlossenen Markt in Deutschland aufzuzeigen. Die größten Herausforderer können mit die Danone und Nestle Health Unternehmen als Qualitätsanbieter sowie ein deutsches Familienunternehmen als Discountanbieter bezeichnet werden. Die Zielgruppen Mediziner, Diätasitenten und Patienten stellt sich als sehr konservativ und traditionell dar. Die Marketing-Aufgabe war es, eine Motivation für einen nachhaltigen Therapiewechsel in den Zielgruppen zu bewirken.

Unsere Lösung

Wir entwickelten gemeinsam mit dem Mandanten ein umfangreiches 7 P – Marketingkonzept innerhalb voneinem halben Jahr inklusive aller notwendigen behördlichen Prüfungen und Zulassungen:

  • Product: Package design (inklusive Wording)
  • Place: Findung und Aufbau eines medizinisch qualifizierten Logistik-Zentrums
  • Price: Profibility Kalkulation für Produzent und Logistik
  • Promotion: Owned, Social und Paid Media und Sampling Package Konzept / Umsetzung
  • People: Recruiting der Deutschland-Führung und Unterstützung beim local Office-Aufbau
  • Process: Umsetzungs-, Reporting und Controlling Prozesse
  • Physical Evidence: Produktproben-Set und Aktionen

Erfolg

Die strategischen Erfolgsschlüssel waren die kommunikativ glaubwürdige, nachhaltige Positionierung auf eine natürlichere Therapieform und die Fokussierung auf die Generierung von Sampling-Nachfragen. Den Samplings folgt eine Conversion-Rate im hohen zweistelligen Bereich innerhalb von vier Wochen. Die gut vernetzte Community sorgt für zusätzliche Aufmerksamkeit und Samplingnachfrage durch positive Erfahrungsberichte.

Die übergreifende Erkenntnis war die Fokussierung auf eine consumer-centric formulierten Positionierung und die operative Ausrichtung auf die Sampling-Nachfrage.

Fazit

“You can never make a second first impression”. Unserem Mandanten ist dies mit der konsequenten strategischen Umsetzung 2018 vorbildlich gelungen.